發(fā)布時(shí)間：2018-03-23
大家都知道在市場(chǎng)經(jīng)濟中有一只看不見(jiàn)的手在指揮，它就是市場(chǎng)的價(jià)值規律。產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì )受供求關(guān)系影響，沿著(zhù)自身價(jià)值上下波動(dòng)，在供不應求的時(shí)代，賣(mài)方處于中心地位，起決定作用;到了供大于求的時(shí)代，買(mǎi)方處于中心地位，起決定作用。
尤其是產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴重、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息傳遞加速，導致價(jià)格等低緯度的競爭一直扮演重要角色，基于產(chǎn)品本身所產(chǎn)生的利潤越來(lái)越有限，因此產(chǎn)品的未來(lái)演化就成為一種必然趨勢。
一：產(chǎn)品服務(wù)化
1988年著(zhù)名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家P·科特勒提出了一個(gè)產(chǎn)品的三層結構理論：核心利益，即使用價(jià)值或效用;有形產(chǎn)品，包括式樣、品牌、名稱(chēng)、包裝等。
附加產(chǎn)品，即附加服務(wù)或利益，這個(gè)理論反映了消費需求的多層面性和實(shí)體產(chǎn)品與服務(wù)的不可分割性。
目前終端門(mén)店很多洗車(chē)、美容方面的相關(guān)產(chǎn)品，都已經(jīng)演進(jìn)的很成熟，其成本、技術(shù)、功能與質(zhì)量已達到極限，因此必須選擇在服務(wù)上做差異化，而且高品質(zhì)的服務(wù)一定能大幅提高利潤率。
比如說(shuō)做小保養，在西方國家的車(chē)主基本上自己買(mǎi)潤滑油、濾清器就可以更換了，而中國車(chē)主基于汽車(chē)基礎知識、動(dòng)手能力、消費習慣等多方面原因，去4s店、獨立售后成為不二選擇，在產(chǎn)品一樣、同質(zhì)的情況的下，唯有服務(wù)才能提升產(chǎn)品的整體價(jià)值。從價(jià)格競爭轉向價(jià)值競爭。
為了吸引更多消費者和提高單個(gè)產(chǎn)值，服務(wù)手段的創(chuàng )新成為企業(yè)重要的競爭方式。
以車(chē)主的問(wèn)題和需求為導向，在乎產(chǎn)品是否解決了車(chē)的問(wèn)題、在乎服務(wù)是不是讓車(chē)主感到滿(mǎn)意，從而根據自身優(yōu)勢制定整體的服務(wù)戰略，并建立以服務(wù)為導向的文化，日常運營(yíng)中堅持去做，才能獲得持續性的競爭優(yōu)勢。
二：產(chǎn)品體驗化
由產(chǎn)品消費轉向產(chǎn)品體驗，有體驗、不營(yíng)銷(xiāo)會(huì )慢慢成為一種主流的營(yíng)銷(xiāo)方式，汽修廠(chǎng)通過(guò)瀏覽體驗、感官體驗、交互體驗、信任體驗等活動(dòng)給了消費者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶(hù)參與和分享的興趣，提高了消費者對品牌的認同。
猶如在各種手機賣(mài)場(chǎng)，基本上都支持真機把玩，且不限時(shí)間，目的就是讓潛在消費者在充分了解產(chǎn)品后，產(chǎn)生興趣形成購買(mǎi)。
而且這樣做也減少了銷(xiāo)售的難度，汽修廠(chǎng)要招一個(gè)既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的人員很難，成本也很高，而且不易培養。在這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要注意：
1、關(guān)注顧客的體驗
汽修企業(yè)應注重與車(chē)主之間的溝通，尤其是加強優(yōu)質(zhì)車(chē)主的互動(dòng)，發(fā)掘他們內心期望得到的服務(wù)，站在車(chē)主體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，表面上服務(wù)的車(chē)，實(shí)際服務(wù)的是車(chē)主。
2、體驗要有一個(gè)主題
體驗式營(yíng)銷(xiāo)乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而是由專(zhuān)業(yè)人員所精心設計出來(lái)的，是要有嚴格的計劃、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面，而非僅是形式上的符合而已，如汽修廠(chǎng)所推出的保養，要有礦物油、半合成、全合成的油品實(shí)驗對比;
劣質(zhì)濾芯和優(yōu)質(zhì)濾芯的對比和講解;還要有為什么做保養等等常規知識的普及。
3、體驗方法和工具的來(lái)源
體驗是五花八門(mén)的，體驗式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)繁多，并且這些和傳統的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。
企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具，并且不斷的推陳出新。
產(chǎn)品體驗化的最終目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)研究消費者狀況，利用傳統文化、現代科技、藝術(shù)形式和科學(xué)實(shí)驗等手段來(lái)增加產(chǎn)品的體驗內涵，在給消費者心靈帶來(lái)強烈的震撼時(shí)促成消費。
三：產(chǎn)品場(chǎng)景化
1、場(chǎng)景意識
汽修廠(chǎng)老板不應在孤立的去思考一個(gè)美容或者保養所用的產(chǎn)品，而是要通過(guò)各種手段、途徑結合車(chē)主、車(chē)況的需求來(lái)推出不通過(guò)的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而提高用戶(hù)“轉化率”，黏住顧客，提高單產(chǎn)，在消費者心中樹(shù)立全新的地位，更后期發(fā)展打開(kāi)廣闊的空間，人的某些需求，要在特定的場(chǎng)景下才會(huì )被激發(fā)，找到這些場(chǎng)景，就找到了機會(huì )。
2、從車(chē)本身出發(fā)
不同的車(chē)況制定不同的產(chǎn)品套餐。
不同檔次的車(chē)輛分別把套餐層級化。
不同的車(chē)型類(lèi)別提供不同的產(chǎn)品，如suv、一般轎車(chē)等劃分類(lèi)別。
3、從車(chē)主出發(fā)
如車(chē)主計劃自駕游、或者馬上要進(jìn)行驗車(chē)，就制定相應的解決方案 。
不同性別，做不同的產(chǎn)品設計，如針對女性的包裝更精美。
車(chē)主每年的用車(chē)情況，制定不同的會(huì )員卡項，如金卡包含上門(mén)取送車(chē)服務(wù)、24小時(shí)救援等增值服務(wù)。
4、創(chuàng )造新的消費場(chǎng)景
很多商家都搞的節日促銷(xiāo)，除了傳統的節日，網(wǎng)絡(luò )上還出現了很多新奇有趣的節日，如雙11、618，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
汽修廠(chǎng)除了可以借助這些節日之外，也可以搞自己的節日，如店慶車(chē)主體驗日、會(huì )員日等， 另外場(chǎng)景的布置、外在表現應該必須和主題結合起來(lái)，融為一體，才能讓車(chē)主有很深的感知。
為了滿(mǎn)足消費者個(gè)性化需求，在加強消費者忠誠度之余，滿(mǎn)足了消費大眾參與的成就感，同時(shí)也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如專(zhuān)修suv的門(mén)店組織自駕游，對于參與自駕游的車(chē)主在出發(fā)前就要在門(mén)店進(jìn)行相應的車(chē)輛檢修服務(wù)。
四：產(chǎn)品理念化
當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì )成為其購買(mǎi)行為、消費行為的主要影響因素。
因此必須加強產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，更高級的把產(chǎn)品理念化，營(yíng)造出與目標顧客心理追求相一致的心理屬性。
1、品牌方面：
產(chǎn)品理念化自然不只是出售物品本身，而是引導消費者認同理念所帶來(lái)的品牌價(jià)值，并甘心為之買(mǎi)單。思考消費所表達的內在的價(jià)值觀(guān)念、消費文化和生活的意義，通過(guò)綜合考慮各個(gè)方面來(lái)擴展其外延，并在較廣泛的社會(huì )文化背景中提升其內涵。
2、文化方面：
利用一種傳統文化或一種現代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費者的消費心理形成一種社會(huì )文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀(guān)念，進(jìn)而促使消費者自覺(jué)地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，形成一種消費習慣和傳統。
如現在很多終端門(mén)店叫汽車(chē)生活館，但是里面文化的東西體現的太少，而且沒(méi)有把精髓展示出來(lái)，完全達不到預期效果，那么汽車(chē)生活產(chǎn)品的銷(xiāo)量就不太理想
3、主題層面：
藝術(shù)是我們休閑生活中的重要組成部分，例如展覽、電影、話(huà)劇、音樂(lè )會(huì )等，人們在這些藝術(shù)場(chǎng)景中會(huì )產(chǎn)生獨特的感受。把門(mén)店的產(chǎn)品分不同主題植入到營(yíng)銷(xiāo)中，如足球主題的汽車(chē)服務(wù)門(mén)店，突出門(mén)店的特色，容易被車(chē)主記住和傳播。
小結，目前我國已經(jīng)步入工業(yè)化后期，人民生活水平的不斷提高，企業(yè)營(yíng)商環(huán)境隨之也發(fā)生了深刻變化，過(guò)去的理論、經(jīng)驗已經(jīng)成功無(wú)法復制，要想在未來(lái)的競爭中發(fā)展壯大，就要求企業(yè)家必須與時(shí)俱進(jìn)，在經(jīng)營(yíng)理念、模式和方法上進(jìn)行創(chuàng )新，才能做到百年老店，基業(yè)長(cháng)青。
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